Phễu trong Digital Marketing - Những điều có thể bạn hiểu chưa rõ!

Nếu bạn là fan của Digital Marketing, bạn có thể đọc thêm bài Những kiến thức tổng quát về Digital Marketing <<<< tại đây.

Phễu Marketing là gì?

Thật ra Phễu Marketing đơn thuần là một Customer Journey - Các bước trong hành trình mua hàng của một khách hàng: BIẾT - HIỂU - TIN - YÊU - CHIA SẺ. Số lượng khách hàng BIẾT sẽ nhiều hơn số lượng khách hàng HIỂU, sẽ nhiều hơn số lượng khách hàng TIN, và cứ thế lượng khách hàng thực tế có hành động mua hàng và truyền bá hành động mua hàng của mình đến cộng đồng lại còn nhỏ hơn nữa. Chính vì thế, hành trình để thu phục một khách hàng đem lại nguồn doanh thu cho brand có hình dạng như một cái phễu: bên trên to, bên dưới hẹp. Một phễu Marketing giúp vạch ra con đường mà một khách hàng tiềm năng đi xuống từ đầu đến cuối - từ lần đầu tiên họ nghe về sản phẩm đến thời điểm họ quyết định mua hàng. 

Thật ra, cũng với lý thuyết hành trình mua hàng trên, bạn có thể bắt gặp những cách thể hiện theo hình thù khác như bên dưới:

>>> Mình nghĩ, bạn không cần quá quan trọng hóa một cụm từ, một thuật ngữ hay một hình thù, chỉ cần bạn hiểu rõ bản chất của chúng là đủ!

Data được lọc như thế nào, đến từ những nguồn nào?

Hiển nhiên làm quảng cáo, truyền thông, chạy ads trên google hay các trang mạng xã hội, nhất thiết bạn phải có database - tức cơ sở dữ liệu khách hàng. Câu hỏi đặt ra: Khách hàng của bạn là ai? Giới tính? Độ tuổi? Sinh sống ở đâu? Thói quen sở thích như thế nào? Sản phẩm của bạn là một sản phẩm mới toanh, hay thuộc nhóm sản phẩm thân quen tiêu dùng? Sản phẩm của bạn chỉ nhắm tới những đối tượng xem trọng yếu tố cảm xúc và an toàn, hay chúng thuộc nhóm đối tượng thích chạy theo xu hướng?... Bạn hoàn toàn có thể chủ động tạo trend cho thị trường; hoặc chiều theo nhu cầu của thị hiếu. Một khi đã nắm rõ đặc điểm khách hàng của mình, rất dễ để bạn định nghĩa cho từng tập khách hàng mà bạn muốn nhắm tới và đo lường kết quả bằng các chỉ số về traffic, lead, engagement và conversion... 

Thêm vào đó, để có được một lượng data nhất định, cách dễ dàng và nhanh đo lường nhất ở giai đoạn khởi đầu, đó chính là chạy ads. Việc chạy ads giúp bạn làm SEO đưa keyword nhanh lên top. Cũng thông qua việc chạy ads, nhiều khách hàng ở những phân khúc đã được định nghĩa biết tới bạn dễ dàng hơn. Chạy ads giai đoạn này bạn nên sử dụng Facebook để lọc ra các tập khách hàng có hiệu quả về mặt lead và conversion nhất. Sau đó dùng công cụ lookalike khoanh vùng những ai có cùng đặc điểm tính chất gần nhất với tập khách hàng đem lại hiệu quả đối với brand của bạn. (Đọc thêm: Những lợi ích không phải ai cũng biết từ Facebook đối với Digital Marketing dù đầy người nói họ có kinh nghiệm). Thật ra, bất kì nguồn traffic nào cũng có thể được sử dụng làm cơ sở dữ liệu cho việc chạy ads. Từ việc database exchange mà bạn có thể partnership với nhóm các công ty tài chính, ngân hàng, hoặc nguồn traffic đến từ các báo điện tử, ... hoặc cả nguồn traffic bạn tận dụng được khi lên trao đổi về một topic nào đó trên các diễn đàn có liên quan tới đối tượng bạn muốn bán mặt hàng của mình... Miễn là bạn dẫn dụ nguồn traffic đó từ khắp nơi đổ về platform chính của bạn (thường là website).

Hiện nay, khi phân tích bất kì một insight nào về traffic nguồn nào đổ về website thì luôn có mặt của hai ông lớn: Google (SEO+ paid ads) và Facebook (organic + sponsored ads) là chủ yếu. Tại thị trường Việt Nam, 2 công cụ quảng cáo hữu hiệu trên nền tảng Internet cũng chính là Google và Facebook! Mình biết có hai trường phái: một số bạn chỉ chuyên và thích làm Facebook Sponsored on Newsfeed vì cảm thấy Facebook hoạt động hiệu quả hơn Google Retargeting và ngược lại. Tuy nhiên nếu có thể kết hợp được cả hai mình tin hiệu quả sẽ được tối ưu.

Database sau khi được lọc xong sẽ được xử lý như thế nào?

Database phải trải qua vài giai đoạn lọc mới ra được lượng khách hàng thực sự mua hàng. Thường các bạn làm Content Marketing phụ trách giai đoạn lọc đầu tiên: tức giai đoạn giúp khách hàng nhận biết thương hiệu và sản phẩm của bạn đã có mặt trên thị trường. Chỉ cần bạn tỏ ra có nhu cầu, thích thú và muốn tìm hiểu, được thể hiện dưới dạng đã view một video, đã click vào link đọc một bài viết liên quan tới sản phẩm, đã tương tác nhấn like, share, comment trên facebook,... dù bạn chưa có hành vi mua hàng ngay tức khắc, Google và Facebook đều có thể sử dụng thủ thuật Re-marketing để bám đuổi bạn bằng những thông điệp phù hợp.

- Đã bao giờ bạn tự hỏi, sau khi xem một chiếc túi xách trên trang mua hàng trực tuyến Robins và thoát trang, chiếc túi này liên tục bám đuổi bạn khắp mọi nơi mỗi khi bạn browser?

- Đã bao giờ bạn chần chừ chưa quyết định mua một món hàng nào đó chỉ vì giá chưa phù hợp, hoặc sản phẩm bạn thích chưa có màu sắc bạn cần?

- Đã bao giờ bạn đọc một bài viết hay về review sản phẩm bạn thích, nhưng sau đó lại chọn một trang web khác để mua chúng vì giá cả rẻ hơn?

- Đã bao giờ bạn thất vọng khi zoom in soi kỹ từng chi tiết và thế là thoát trang?

- Đã bao giờ bạn cảm tình với một fanpage vì những nội dung hữu ích dù chưa quan tâm lắm dịch vụ hoặc sản phẩm mà trang fanpage ấy đang bán?

- Đã bao giờ bạn mua hàng chỉ vì bạn có cảm tình với một thương hiệu nào đó vì tin thương hiệu đó bán gì cũng đảm bảo dù chưa trải nghiệm mua hàng lần nào?

Tại làm sao mình phải hỏi những câu hỏi trên?

Bởi mình thấy rằng:

>>> Không phải làm Content Marketing là để ra được doanh thu ngay, nhìn thấy được. Quan trọng hơn, nó là bước đầu tiên của Phễu giúp các bạn Performance Marketing thu được database phù hợp ở giai đoạn 1; hay chí ít ra, Performance Marketing (ở một số công ty gọi là Digital Management) đã filter được một lượng khách hàng lớn có thể hiện sự quan tâm, bỏ vào một rổ, sau đó dùng những kỹ thuật Digital Marketing khác filter tiếp cho đến khi ra được thành quả là những đơn hàng với doanh thu mong muốn.

Làm Marketing không chỉ đơn giản là làm Branding. Marketing phức tạp như việc điều hành một doanh nghiệp. Marketing cần sáng tạo nhưng cũng cần tư duy. Marketing không hẳn chỉ tiêu mà không có thu. Digital Performance Marketing lại càng phải chứng tỏ: những đồng tiền chi ra phải xứng đáng với những đồng tiền thu được về.

Lưu ý nhé: Để đo được lượng traffic đổ về từ những nguồn nào, là công sức của những ai, hãy nhớ gắn utm tracking cho các url khi post lên bất kì một channel nào nhé.

Một bài viết của deargiang.com